La captología o tecnología de la persuasión

Será que los ordenadores pueden ser diseñados para cambiar las creencias y los comportamientos?. El mundo de la persuasión ha cambiado rápidamente durante los últimos 10 años. Si no ha notado el cambio, ahora es el momento de reconocer cómo la tecnología abre puertas en todos los sectores - de hacer nuevos clientes, influir en sus actitudes, y, lo más interesante de todo, cambiar sus comportamientos.

Empresas y particulares por igual utilizan el software para influir en lo que pensamos y hacemos. Hoy día lo que se hace es automatizar la persuasión, emplear los ordenadores para influir en la gente de manera previsible . En el mundo actual, la gente no necesita datos científicos para creer que la tecnología informática influye en la gente. El indicador de combustible de algunos coches como el Renault Clio, demuestran la eficacia de los conductores que utilizan gasolina. Usted puede preguntar casi a cualquier propietario de un Clio (modelos recientes) para escuchar historias de cómo cambian su conducción para obtener más kilómetros por litro de gasolina.
En el salón de muchas familias utilizan Nintendo Wii para hacer la actividad física más atractiva. El punto de persuasión de este dispositivo es "levantarse y moverse".
En el mundo virtual, se reunen todas las modalidades de persuasión al hacer un clic. De hecho, prácticamente cada sitio web tiene un propósito persuasivo: los creadores pretenden afectar a las actitudes o comportamientos de los usuarios de alguna manera: suscribirse a nuestro servicio, decirle a un amigo acerca de este vídeo, introducir su dirección de correo electrónico.

Facebook es quizás el ejemplo más exitoso de la tecnología de persuasión hasta la fecha, con más de 200 millones de personas en unirse al servicio en los últimos dos años. Facebook ha creado un sistema, impulsado por un software de códigos, que nos persuade para subir nuestras fotos y divulgar nuestra información personal. Muchos de nosotros accedemos regularmente como parte de nuestro ritual diario, parte de nuestra vida ordinaria como ducharnos.

El ejemplo de Facebook, nos muestra el camino hacia el futuro: la tecnología persuasiva puede ser creada por la gente corriente, y las creaciones pueden llegar a millones. Y que pasos han seguido estos diseñadores?, veamos:

El primer paso crítico en el diseño de persuasión es seleccionar un objetivo apropiado de comportamiento. Un objetivo que no sea complejo y que sea medible.

Averigüe qué es lo que impide a la gente lograr esa meta. Por ejemplo, si el objetivo es que los niños se cepillen los dientes cada mañana, qué es lo que hace falta?, puede ser:

- Que no haya motivación
- Que no haya capacidad
- Que hace falta que se active esa conducta o comportamiento (un disparador, un recordatorio, un plazo, entre otras cosas).

En estos tres aspectos es donde trabaja el diseñador de software para conseguir sus objetivos, algunas veces sólo hace falta el activador de la conducta, en otros, con la motivación es suficiente, otras veces hay que enseñarles cómo se hace.

Cualquier solución diseñada para cambiar los comportamientos debe orquestar los tres elementos - motivación, habilidad, activación. El error más común consiste en centrarse únicamente en la motivación, pero el camino del éxito esta menudo en aumentar la capacidad de activación y el comportamiento.

Elegir el canal de tecnología.

Si bien la tecnología nos ofrece muchas opciones para la persuasión -por ejemplo los sitios web de videojuegos - la selección de canal debe coincidir con el comportamiento objetivo y la audiencia.

Para tener éxito con el cambio de comportamiento, se debe potenciar un canal que la gente ya conoce y utiliza. Es preferible no añadir una nueva tecnología a sus vidas.

Comenzar con algo pequeño y rápido.

Construir a partir de los pequeños éxitos.

Cuando uno mira la historia de éxito de los consumidores de servicios de Internet, surge una sorprendente similitud: cada servicio se inició en algo pequeño, de forma organizada. Google ofrece un simple cuadro de búsqueda. Yahoo no es más que una lista de enlaces. Facebook fue creado a partir de un directorio de una universidad. Con lo pequeño lograron ofertas, que luego ampliaron. En contraste, los servicios lanzados con muchas características o ambiciosos objetivos conducen casi siempre al fracaso.

El abandono del hábito de fumar es el Everest de los cambios de comportamiento. Así como no cabría esperar que un escalador principiante tenga éxito en alcanzar la cumbre, los diseñadores principiantes deben reducir sus ambiciones y guardar los comportamientos más difíciles, tales como el tabaquismo o la pérdida de peso, para sus posteriores proyectos.

El diseño de sistemas de computación para influir en los pensamientos y el comportamiento humano - rápida y económicamente - es una realidad. Desde la creación de sitios Web de salud mediante el comercio electrónico de mensajes de texto en teléfonos móviles, las plataformas para la persuasión están abiertos a la mayoría de la gente, incluso aquellos con pocos conocimientos técnicos. Lo qué falta hoy no es la tecnología. Lo que falta es la capacidad de pensar con claridad sobre el comportamiento y la mentalidad y trazar objetivos a partir de los cuales ir avanzando a medida que funcionen.

Con estas herramientas en la mano, la gente sentada en los dormitorios y terrazas de sus casas puede competir contra las más grandes marcas y empresas de los más ricos. El premio se destinará a los que puedan pensar con claridad sobre el cambio de comportamiento y actuar más rápido.

Una compañía experta en el tema es Captology tv (en inglés). Más información sobre captología en el laboratorio de tecnología persuasiva de la Universidad de Stanford.